Назад

Хочешь поймать рыбу — думай как рыба: учимся понимать инвесторов и то, как они выбирают стартапы

Любой бизнес связан с рисками, но пандемия и последовавший за ней экономический кризис затронули даже самых стойких. Казалось бы, разве может быть еще менее подходящее время для рискованных вложений? Однако венчурные инвестиции (они же — инвестиции в инновационные стартапы) бьют все рекорды, и перспектива стать частью этой тенденции крайне заманчива.

Предлагаем разобраться, что же движет инвесторами, как они выбирают проекты, и что можно сделать стартаперу, чтобы повысить свои шансы привлечь инвестиции.

Время чтения: 6 минут

Содержание

    Почему инвесторов интересуют стартапы

    В мире в целом объем инвестиций в стартапы по итогам 2021 года составил внушительную сумму в 671 млрд долларовhttps://assets.kpmg/content/dam/kpmg/xx/pdf/2022/01/venture-pulse-q4-2021.pdf — это почти в 2 раза больше чем в 2020 году. Еще более взрывная динамика наблюдается в России: в 2021 году показатель вырос в три с половиной разаhttps://dsight.org/get_report/VR2021/ по сравнению с предыдущим годом.

    Почему же мы видим такой подъем на венчурном рынке? Все началось еще в 2020 году благодаря: 

    • низкой доходности традиционных инвестиционных инструментов (например, вкладов и облигаций);
    • взрывному росту онлайн-бизнесов в ответ на вызовы пандемии;
    • растущей популярности вложений во все высокотехнологичное.

    В отличие от традиционных инструментов, вложения в стартап несут дополнительные риски, но и сулят повышенную прибыль в случае благополучного исхода.

    Доходность обычно выше там, где выше риски

    Вложившись на раннем этапе развития стартапа, инвестор может дождаться прироста его стоимости, а затем продать свою долю.

    Что мешает стартапам привлекать инвестиции

    Вопреки красивой статистике, стартапы часто сталкиваются со сложностями в привлечении капитала. Инвестиции в стартап — рискованное мероприятие, и, по разным оценкам, прогорают от 50% до 90% всех молодых компаний. Стать так называемым «единорогом» вроде AirBnB повезет и вовсе 1%.

    На какие риски чаще всего обращают внимание инвесторы:

    • Продуктовый или технологический — риск, что с продуктом что-то пойдет не так, либо идея вообще окажется неосуществимой.
    • Рыночный — риск, обусловленный конкуренцией и спросом, жизнеспособностью продукта и бизнес-модели в реальных рыночных условиях.
    • Человеческий фактор — все, что касается найма команды и управленческих ошибок.

    Найти инвестора непросто еще и потому, что на начальном этапе стартапы не могут показать никакого фактического результата. Все, что у них есть — это идея, да и та может быть непонятной для инвесторов. Далеко не каждый готов купить «кота в мешке», а до следующих стадий стартапу нужно еще дорасти.

    Так на каких этапах можно привлечь инвестиции?

    Если коротко, то на всех. Но важно знать, где именно вы находитесь — так вы будете лучше понимать и свои потребности, и риски, и какой тип инвестора может заинтересоваться вашим бизнесом. Выделяют следующие этапы развития стартапа:

    Pre-seed — это те самые первые шаги, когда у основателей есть только сырая идея. Первая прибыль появляется на стадии запуска, а на этапе «выхода» инвесторы как раз фиксируют прибыль через продажу своих долей или акций компании.

    Мы сконцентрируемся на трех первых этапах: именно здесь закрывается больше всего молодых компаний, но и потенциальная прибыль инвесторов выше.

    ЭтапыОсобенностиТипы инвесторов
    🕳 Начальная стадия (pre-seed)
    • Финансирование нужно для проверки гипотез, связанных с продуктом, для разработки MVP и его тестирования.
    • Небольшие расходы, доход отсутствует.
    В основном используются средства основателей, их друзей и родственников.

    В редких случаях возможно получение финансирования от:

    • бизнес-инкубаторов;
    • государства (гранты, субсидии);
    • стартап-акселераторов;
    • бизнес-ангелов.
    🥜 Посевная стадия (seed)
    • Финансирование нужно, чтобы превратить идею в действующий бизнес и начать деятельность.
    • Расходы растут, доход отсутствует.
    Инвестируют:

    • стартап-акселераторы;
    • бизнес-ангелы;
    • посевные фонды.
    🌱 Стадия запуска (startup)
    • Происходит выход на рынок, начинаются продажи.
    • Финансирование нужно для роста и развития продукта.
    • Расходы значительно увеличиваются, появляются первые доходы.
    Инвестируют:

    • бизнес-ангелы;
    • суперангелы;
    • венчурные фонды.

    Логично, что чем дольше существует стартап и чем более проработана идея, тем выше шансы заручиться поддержкой частных инвесторов. На начальном этапе это маловероятно, но возможно. Шансы возрастают на посевной стадии с появлением MVP: здесь уже основатели могут обращаться к стартап-акселераторам и бизнес-ангелам. На третьем этапе подключаются венчурные фонды.

    Что нужно знать о типах инвесторов

    Перечисленные нами типы инвесторов отличаются суммами инвестиций и содержанием оказываемой поддержки. Кратко опишем основные:

    • Стартап-акселератор — проект поддержки стартапов, где основатели могут пройти обучение или менторскую программу, а также претендовать на pre-seed и seed-инвестиции. Стартапы проходят отбор и после выпуска получают одинаковую для всех сумму.
    • Бизнес-ангел — частное лицо, готовое вложить в стартап собственные средства в обмен на долю в компании. Обычно бизнес-ангелы выбирают компании из тех отраслей, в которых разбираются сами, и поэтому могут поделиться своим опытом или связями.
    • Венчурный фонд — это компания, которая управляет средствами других организаций (пенсионных фондов, корпораций, банков) и состоятельных частных инвесторов. Как правило, венчурные фонды интересуются быстрорастущими компаниями, которые уже перешагнули посевную стадию.

    Суммы инвестиций в стартап-проекты на ранних стадиях

    Подобно венчурным фондам действуют и так называемые суперангелы: хоть это и частные лица, средства они берут извне.

    Существует также особый вид фондов — посевной фонд. Как видно из названия, такие фонды готовы инвестировать в стартапы еще на посевной стадии.

    Как видите, найти источники инвестиций на ранних этапах развития стартапа более чем реально. Однако конкуренция на каждом из них огромна, и для инвестора важно понимать, осознает ли стартап существующие риски и какие способы минимизации этих рисков он готов использовать.

    Как помочь себе на первых этапах

    Молодые компании могут помочь себе и потенциальным инвесторам оценить и снизить некоторые из рисков, связанных с инвестированием в стартапы.

    Минимизировать продуктовые риски

    Начните с разработки минимально жизнеспособного продукта (MVP) или дизайн-прототипа. Стартап с MVP — это уже не просто идея в голове. Если готова визуализация  продукта, то у вас больше шансов убедить инвестора. Более подробно о том, что дает разработка MVP, можно прочитать в нашей статье.

    Тогда же стоит определить и модель монетизации, чтобы начать зарабатывать как можно раньше.

    Оценить рыночные риски

    Лучший способ минимизировать рыночные риски — это исследование рынка. Есть два варианта, и мы советуем по возможности использовать оба:

    • Предварительное исследование. Еще до разработки MVP стоит провести анализ конкурентов и составить портрет потенциальных пользователей. Это поможет уточнить функционал первой версии приложения.

    Мы уже писали про важность предварительных исследований — вы можете прочитать об основных этапах и инструментах по ссылке ниже.

    • Бета-тестирование. Тестирование MVP на реальных потребителях дает возможность усовершенствовать продукт до официального релиза. Кроме того, они могут стать вашими первыми реальными пользователями, а «живые» приложения интереснее инвесторам.

    Сформировать надежную команду

    Крайне важно, чтобы инвестор видел, что у вас есть сильная и надежная управленческая команда, например СЕО, СТО и операционный директор. Хорошо, если у них будет предпринимательский и отраслевой опыт. 

    Также не лишним будет наличие у вас понятной бизнес-модели, внутренних регламентов, процедур.

    Начать работать на репутацию и имидж

    На стадии запуска обеспечьте освещение вашей идеи в СМИ. Если о вашем стартапе говорят — это хороший знак для инвесторов. Это значит, что вы уже небезразличны потенциальным пользователям, и есть большая вероятность, что они купят ваш продукт в будущем.

    Так где же «ловить» инвестора?

    Стартапы ищут инвесторов через «сарафанное радио», делают рассылки по базе инвесторов и обращаются к посредникам. Но и инвесторы не сидят на месте, поэтому имеет смысл приложить усилия к тому, чтобы попасть в их поле зрения.

    Мероприятия для стартапов

    Каждый месяц в России и в мире проходят различные онлайн- и офлайн-мероприятия: конференции, хакатоны, митапы, форумы. Это отличная возможность не только познакомиться с потенциальными клиентами, партнерами и инвесторами, но и получить поддержку экспертов и оценку своей идеи.

    Питч-сессии 

    Это особый вид мероприятий, где вместе собираются стартапы и инвесторы. Предприниматели по очереди выступают с презентациями своих проектов, а инвесторы потом связываются с заинтересовавшими их стартапами. В России каждый год проходит довольно много подобных сессий — например, Разведка боем, Сколково AdVentureLand и Точка PITCH DAY. 

    Стартап-акселераторы 

    Акселератор — это не только источник финансирования, но и целая программа, где можно многому научиться у опытных наставников. В России наиболее популярны корпоративные акселераторы, например GenerationS, Timeweb Hub, акселератор Фонда развития интернет-инициатив, iDealMachine, акселератор Сбербанка и 500 Startups. Обычно акселераторы проводят всего 1-2 набора в год, зато это дает возможность как следует подготовиться.

    Чек-лист минимальных требований для встречи с инвестором

    Поиск инвестора — это целый бизнес-процесс. Конечно, у каждого из них могут быть свои особые требования к стартапам. Тем не менее, можно выделить минимальный набор характеристик, которым должна отвечать компания на той или иной стадии, чтобы претендовать на инвестиции.

    Надеемся, что наш чек-лист будет полезен вам при подготовке ко встрече с инвесторами. А презентовать проект позволит грамотно разработанный MVP. Мы в Purrweb 7 лет помогаем стартапам создавать первые версии их продуктов. Есть идея? Заполните форму ниже, и мы свяжемся с вами!

    Насколько публикация полезна?

    Оцени эту статью!

    10 оценок, среднее 4.6 из 5.

    Оценок пока нет. Поставьте оценку первым.

    Так как вы нашли эту публикацию полезной...

    Подписывайтесь на нас в соцсетях!

    Поделиться