Как провести исследование рынка: гайд для стартапов

Почему стартапам важно исследовать рынок? 

У исследований рынка есть четыре преимущества:

Сохраните время и деньги. Анализ рынка проверяет, отвечает ли продукт потребностям рынка, и помогает убедиться, что идея жизнеспособна. Многие стартапы проваливались потому, что не было спроса. Но если заранее изучить рынок, не придется тратить ресурсы на сомнительные идеи.

Привлечете инвесторов. Если вы можете показать, что знакомы с аудиторией и индустрией, то шанс получить инвестиции выше. Исследование докажет, что у бизнес-идеи есть потенциал. А еще убедит инвесторов в серьезности вашего подхода к делам.

Узнаете, нужны ли проекту стратегические изменения. То есть, собранная информация может подтолкнуть к пивоту — быстрой смене бизнес-модели. 

Представим, что ваш стартап — сервис доставки продуктов. Перед утверждением концепции вы решаете изучить целевую аудиторию. Предположим, исследование покажет, что ваши будущие покупатели довольны существующими сервисами. А нерешенная проблема — это доставка не продуктов, а средств гигиены, особенно детских. Благодаря этим данным вы можете поменять идею стартапа. Так исследование рынка помогает избежать просчетов и тупиковых проектов.

Поймете, как лучше продвигаться. Сделав анализ рынка и целевой аудитории, можно разработать маркетинговую стратегию или менять её. Может быть, вы узнаете, что большинство покупателей водят машину и живут в больших городах. В таком случае маркетологи могут разместить рекламу на билбордах.

Методы анализа рынка

Если вы самостоятельно собираете данные напрямую от аудитории — это первичное исследование. К этому виду относятся опросы и глубинные интервью с экспертами. А если вы анализируете доклады и другую существующую информацию — это вторичное исследование. Другой пример источника для этого вида — публичные базы данных. 

Поговорим о видах исследований подробнее. 

Первичное исследование

Первичное исследование также называют «полевым», потому что исследователь напрямую общается с аудиторией. Для этого нужно найти экспертов в индустрии и постоянных пользователей, подготовить опросники и затем проанализировать информацию. Даже если воспользоваться услугами профессионалов, первичное исследование отнимает много времени.

Методы первичного исследования рынка:

• • Глубинные интервью. Онлайн или офлайн разговоры помогут лучше понять аудиторию. Можно свободно задавать дополнительные вопросы и уточнять ответы, если нужно.
  • Фокус-группы. Используя этот метод, важно помнить, что некоторым людям некомфортно делиться мнением в присутствии других. 
  • Опросы, онлайн-голосования и анкеты. Удобный способ собрать качественные данные онлайн. 
  • Наблюдение. Экспертный анализ реакции покупателя на приложение или сервис в реальном времени. Можно использовать, только если MVP или продукт готов полностью.

Методы первичного исследования рынка делятся на количественные исследования и качественные. В первом случае исследования отвечают на вопросы, кто что-то делает, сколько и как часто. А во втором — как и почему люди что-то делают.

Чем полезно первичное исследование рынка? 

Это способ узнать о потребностях и предпочтениях целевой аудитории из первых рук. А еще первичное исследование помогает определить конкурентов стартапа и общее поведение потребителей. Если ваш проект — сервис аренды, вы, скорее всего, считаете главными конкурентами Ostrovok.ru и Яндекс Путешествия. Но интервью с пользователями могут показать, что они бронируют отели через приложения банков. Это открытие может резко изменить подход вашей команды и маркетинговую стратегию продвижения. Если доступной информации о суперприложениях не хватает, нужную информацию дадут интервью. 

К тому же, первичное исследование может быть как глубоким, так и поверхностным: доступные данные не ограничены. 

Вторичное исследование

Другое название вторичных исследований — «кабинетные исследования», потому что поиск и анализ информации проводят, не выходя из комнаты. Затраты на такое исследование гораздо меньше, но находки придется адаптировать под конкретный проект. Кроме того, нужно проверять надежность источников и чужих рассуждений. 

Как провести вторичное исследования рынка:

• • Оценить внешнюю информацию. Например, отчеты аналитиков, исследования рынка, отчеты и статистику министерств, данные конкурентов.
  • Изучить внутреннюю информацию. Если в компании раньше проводились исследования, полезно посмотреть на их результаты.
  • Использовать специальные сервисы. Яндекс Wordstat, Google Trends и другие ресурсы помогут увидеть изменения в поисковых запросах и всплески интереса.

Чем полезно вторичное исследование рынка? 

Такое исследование дает мгновенные результаты. Данные в докладах уже обработаны профессионалами и показывают корреляции между фактами и процессами. Часто информацию для вторичного исследования легко найти.

К тому же, такое исследование масштабнее и затрагивает множество тем. К примеру, Google Trends показывает поисковые запросы не только в России или США, но и по всему миру. А значит не нужно тратить миллионы на интервью, чтобы узнать что-то.

Как выбрать тип исследования

Если время и деньги ограничены, выбирайте вторичное исследование рынка: оно значительно дешевле. Но лучше всего вторичное и первичное исследование работают в комбинации.

Один из популярных подходов — двигаться от большого к малому. То есть, сначала провести вторичное исследование, чтобы узнать о существующих продуктах и трендах в индустрии. И если результат вас устроил, переходить к первичному исследованию, чтобы дополнительно проверить идею. 

Для сервиса бронирования комнат этот процесс мог бы выглядеть так. Изучив отчеты и другие данные, вы видите, что люди стали больше интересоваться путешествиями и индустрия растет. Это хороший показатель, так что вы решаете перейти к первичному исследованию. И уже интервью и опросы показывают проблемы целевой аудитории, которые ваш продукт может решить.

Анализ рынка для стартапов: 5 этапов

Перейдем от теории к практике, давайте разбирать основные этапы анализа рынка. Эти 5 шагов помогут провести глубокое исследование рынка и спрогнозировать возможные риски. Мы будем рассматривать их на примере сервиса бронирования. 

Шаг 1. Определите цель исследования

Решите, для чего вы хотите провести анализ рынка. Ниже — несколько типичных целей исследования рынка:

• • Впечатлить инвесторов и обеспечить финансирование. Если вашему бизнес-плану нужны реальные цифры и статистика, сосредоточьтесь на конкурентах и трендах индустрии.
  • Найти идею для стартапа. Начните с проблемы, которую можно решить, а не с продукта. Уделите внимание информации из первоисточника. И уже после разговора с аудиторией можно изучить другие компании, которые стремятся удовлетворить ту же потребность.
  • Проверить идею. Когда у вас уже есть проект стартапа, исследование рынка поможет проверить его жизнеспособность.

Следующие шаги одинаковы для любой цели исследования. Отличается только внимание к разным этапам и использование полученной информации — внутреннее или внешнее. Цель исследования для нашего сервиса бронирования — проверить, жизнеспособен ли этот проект.

Шаг 2. Исследуйте рынок

Для начала изучите индустрию, в которой планируете работать. Сфокусируйтесь на динамике рынка и трендах. На этом этапе используйте и первичные, и вторичные исследования. Читайте отраслевые отчеты, используйте Google Trends и другие инструменты, опрашивайте экспертов

Вот, что можно исследовать в случае сервиса бронирования:

• • Как часто люди будут путешествовать в 2022?
  • Люди стали путешествовать больше или меньше в сравнении с прошлыми годами?
  • Какие тренды есть в индустрии?
  • Куда люди едут чаще всего?
  • Где они предпочитают останавливаться?

Эти открытия подскажут, как действовать дальше. Например, вы узнаете, что персональные предложения становятся трендом. Тогда, продолжив исследование, проверьте, насколько удачно этот тренд используют конкуренты. 

Шаг 3. Изучите целевую аудиторию 

Следующий этап — описать демографию целевой аудитории и познакомиться с реальными пользователями. Время для первичного исследования. 

Для начала набросайте черты целевого покупателя. Представьте себе обычного пользователя вашего продукта или сервиса в том регионе, где запускается стартап. Предположите профессию и место работы будущих пользователей. После этого определите ключевые характеристики:

Конкретные характеристики зависят от проекта

Найдите кандидатов на интервью и дополнительно проверьте, подходят ли они для вашего исследования. Это поможет убедиться, что данные будут релевантными. В случае сервиса бронирования, исключите всех, кто вообще не путешествует или останавливается только у друзей и родственников. Если стартап запускается в России, не приглашайте жителей США и т.д.

Как провести интервью:

• • Задавайте открытые вопросы. «Где вы останавливаетесь во время отпуска?» — хороший вопрос. А на вопрос «Бронируете ли вы квартиру на время отпуска?» можно ответить только «да» или «нет», без каких-либо подробностей.
  • Используйте безоценочную лексику, не направляйте в ту или иную сторону.
  • Спрашивайте о конкурентах. Узнайте больше о продуктах, которые предпочитает ваша целевая аудитория.
  • Убедитесь, чтобы кто-то один не влиял на мнение остальных, если проводите групповые интервью.

Шаг 4. Изучите конкурентов

На предыдущем этапе вы узнали, кого покупатели считают вашими конкурентами. Следующий шаг в исследовании — анализ рынка конкурентов. Найдите компании в каждой из этих категорий:

• • Прямые конкуренты. Это компании, которые продают похожий на ваш продукт похожей целевой аудитории. Для сервиса бронирования это будут Ostrovok.ru, Яндекс Путешествия, Hotels.ru.
  • Косвенные конкуренты. Это компании, который предоставляют похожей целевой аудитории другой продукт. В нашем примере сюда попадут традиционные турагентства, сервисы долгосрочной аренды. 
  • Конкуренты-заменители. Это компании из совсем другой категории, которые могут удовлетворить похожий запрос покупателей. Что еще могли бы использовать ваши покупатели, чтобы в отпуске найти жилье? Например, купить палатку в спорт-магазине.

Выберите не больше 10 компаний — по 3-4 в каждой категории. Изучите продукты конкурентов, их цены и общую стратегию, подход к маркетингу и репутацию среди покупателей. А потом сравните конкурентов с проектом вашего стартапа. Чем вы будете от них отличаться?

Шаг 5. Проанализируйте данные

Закончив все этапы анализа рынка, соберите результаты и сделайте общий анализ. Например, можно организовать результаты анализа рынка в Miro, чтобы заметить взаимосвязи и противоречия было легче. Другой полезный инструмент — матрица SWOT.

После исследования стартап может сменить направление из-за насыщенности рынка или других факторов. А если результат позитивный, сделайте набросок бизнес-плана. В любом случае, с этого момента все ваши стратегические решения будут подкреплены данными.

Когда проводить исследование рынка

Чаще всего исследование проводят перед созданием нового продукта. Тем не менее провести анализ рынка полезно и после запуска. Исследование можно проводить каждый раз, когда нужны новые инсайты от вашей индустрии.

Когда в Lego узнали, что их игрушки в основном популярны среди мальчиков, они провели исследование рынка с 3500 девочками и их матерями. В течение 4 лет в Lego изучали, что могло бы сделать их продукт интереснее для девочек. В результате компания запустила новую линию игрушек — Friends. На любом этапе жизни бизнеса исследования помогают развивать проект и делать его сильнее.

А что дальше?

Вы провели исследование рынка для стартапа, что делать теперь? Конечно, MVP! Положитесь на экспертизу Purrweb, и мы разработаем MVP для вас. Мы занимались всем: и приложением для бронирования, и сервисом доставки еды, и электронным кошельком для криптовалюты, и приложением для медитации. И все это (и даже больше) мы можем сделать снова — для вас.

Поделитесь идеей вашего приложения в форме ниже, и мы свяжемся с вами в течение 24 часов 😉