Назад

Как Product Discovery помог нашему клиенту сэкономить почти $40 000 и выйти на разработку MVP приложения для путешествий. Кейс Journey Verse

Предприниматели часто опираются на собственный опыт, когда загораются идеей будущего продукта. Например, наши клиенты хотели сделать полезное приложение для путешественников, потому что сами много путешествовали. Поспрашивали знакомых — им задумка понравилась. Но реальные потребности аудитории могут оказаться совсем другими, и потому клиенты сомневались: кто, кроме их друзей, готов купить это приложение?

Чтобы не потерять деньги на разработке продукта, который не взлетит, мы предложили клиенту сначала изучить целевую аудиторию и посчитать юнит-экономику. Если исследование покажет потенциал на рынке, то приступать к разработке MVP.

Время чтения: 10 минут

Содержание

Идея клиента

Сперва клиент хотел сделать социальную сеть для путешественников или объединить в одном приложении сервис по бронированию билетов и жилья. Но это не уникальная идея: похожих продуктов много, и от этой концепции отказались.

Тогда он сфокусировался на другом и предположил, что многим людям тяжело планировать свое путешествие. Для них настоящая головная боль выбирать достопримечательности и продумывать маршрут на каждый день отпуска. Они просматривают десятки сайтов и подборок на YouTube в духе «топ-10 лучших мест в городе N», из которых непонятно, а почему туда вообще нужно идти.

Продукт клиента помогал бы таким путешественникам эффективнее планировать отдых: тратить на это меньше времени и сил, и за счет системы рекомендаций быстро находить интересные места, которые стоит посетить. Еще в приложении можно вести дневник путешествия — сохранять заметки, фото и видео, чтобы в любой момент вернуться к приятным воспоминаниям о поездке или легко поделиться ими с близкими. Так появилась концепция Journey Verse.

Ценность для пользователя — удобство и скорость планирования поездки. В приложении уже есть все маршруты, локации, экскурсии и советы от местных, которые сэкономят время на поиске и планировании и сделают путешествие уникальным.

Звучит действительно круто. Когда готовишься к путешествию, времени на планирование часто не находишь: нужно разобраться с документами, собрать чемоданы, пристроить друзьям кота 🐱 В результате маршрут для долгих прогулок приходится составлять уже на месте, а это «съедает» время отпуска. И было бы здорово делегировать приложению задачи по планированию.

Функции приложения Journey Verse

Функции приложения Journey Verse

Однако на рынке уже есть множество сервисов для путешествий, которые предлагают поиск билетов и бронирование отелей, а заодно дают рекомендации по маршрутам с подборками топовых достопримечательностей и заведений. Поэтому любое новое приложение должно опираться на сильную гипотезу и закрывать потребности целевой аудитории так, как ни одно другое решение.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ  4 ошибки, которые поставят крест на развитии приложения

Клиент пришел к нам за дизайном MVP, но сомневался, действительно ли продукт нужен аудитории. Мы хорошо понимаем эти сомнения: можно вложить все свои деньги в проект, у которого нет шанса на успех. Это всегда огромный риск. Поэтому, прежде чем залетать в разработку, мы предлагаем клиентам проверить идею и узнать потребности целевой аудитории с помощью Product Discovery.

Product Discovery помогает развеять сомнения или наоборот найти им подтверждение. Лучше потратить $3000 на изучение рынка и трезво оценить идею, чем потерять $42 000 на создании невостребованного продукта, действуя наугад.

Даже если окажется, что продукт не взлетит, клиент получит ценные инсайты. Их можно использовать для внедрения новых фич, в маркетинговых кампаниях по продвижению или для реализации другой идеи, которая до Product Discovery была неочевидной.

Нашей задачей стало проверить: действительно ли путешественникам нужно отдельное приложение для планирования и готовы ли они за него платить.
Сомневаетесь, взлетит ли ваш продукт на рынке? Давайте проверим вашу гипотезу!
Давайте

Выделили потребности целевой аудитории по фреймворку Jobs to be done (JTBD)

Для Product Discovery мы используем методику Jobs to be done (JTBD). В ее основе лежит идея, что люди «нанимают» продукты для выполнения определенных задач. Люди хотят, чтобы продукты помогали эффективно закрывать боли и потребности в разных обстоятельствах, а прямые функции продукта интересны им в меньшей степени.

Например, человек на самом деле покупает не беспроводные наушники, а возможность слушать подкасты и лекции во время утренней пробежки, чтобы уделять больше времени самообразованию.

Jobs to be done позволяет узнать внутренние запросы людей и понять, что заставляет их принимать решение о покупке. Также мы смотрим, что людям не нравится в текущем решении проблемы.

В формате JTBD мы обозначили боли и потребности целевой аудитории, а также текущие решения и чем они не устраивают людей.

Боли Потребности Как решают их сейчас Что не устраивает
Трачу много времени на поиск классного маршрута, часто встречаю разрозненную информации Подготовиться к поездке заранее и чувствовать себя увереннее Перебирают много сайтов, ищут отели, билеты и места, смотрят видео Тратят на планирование много времени
Стандартные маршруты не привлекают, а туристические фирмы не предлагают других Получить новый опыт и перезагрузиться Идут в турфирмы Посредственный сервис турагентств, скучные стандартные экскурсии, нет индивидуального подхода
Нет единого решения, с помощью которого можно было бы поделиться информацией о своем путешествии Поделиться эмоциями с близкими, получить их одобрение Выкладывают в соцсети фотографии Нет единого решения
Не сохраняются маршруты, фотографии, заметки о путешествии Сохранить впечатления и эмоции из путешествия Сохраняют заметки в приложениях, ведут дневники, сохраняют фотографии Приходится по несколько раз рассказывать близким и друзьям о путешествии

Мы определились с сегментом, которому может быть интересен будущий продукт:

Путешественники, которые хотят эффективно планировать поездки и тратить на это минимум времени.

Выделили три гипотезы, которые предстояло проверить в ходе качественных и количественных исследований.

Гипотезы, которые нам предстояло проверить

Гипотезы, которые нам предстояло проверить

Нам было важно понять, как планируют свои поездки люди с разными подходами к путешествиям: мы искали респондентов, которые живут путешествиями, и тех, кто давно никуда не выбирался.

Каких респондентов мы искали

Такая выборка позволяет лучше понимать рынок и сегменты аудитории и получить как можно больше уникальных инсайтов.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ  Проверили идею супераппа для мусульман и сэкономили клиенту больше $150 000

Провели качественные исследования в формате глубинных интервью

Мы провели 15 интервью с респондентами. Вот о чем мы их спрашивали:

    • когда они начинают планировать путешествие
    • как ищут конкретные места, куда пойти
    • где фиксируют информацию по маршрутам
    • чего в целом ждут от плана путешествия
    • зачем они вообще планируют
    • с какими проблемами сталкиваются

У нас получилось 13 часов интервью! Даже из Омска до Стамбула можно добраться быстрее 🙂

Пообщавшись с респондентами, мы получили два главных инсайта о планировании путешествий:

Инсайт 1. Люди планируют заранее, потому что боятся потратить драгоценное время отпуска впустую.

Инсайт 1. Люди планируют, чтобы не потерять время отпуска

Подготовив маршрут путешествия заранее, они знают, что точно ничего не пропустят. Еще планирование помогает справиться с неопределенностью и тревогой.

Впрочем, всегда есть исключения. Один респондент признался, что планирует за неделю до отпуска, «с горящей ж*пой перед компом» 😅

Инсайт 2. Планируя, люди предвкушают поездку, но если планирование затянулось, энтузиазм сменяется апатией.

Инсайт 2. От долгого планирования путешественники устают

Планирование связано с приятным ожиданием скорого отдыха и новых впечатлений. Но если оно затягивается, вместо радостных эмоций люди чувствуют усталость и растерянность. Переизбыток информации на разных ресурсах не дает сфокусироваться на главном, люди не понимают, каким источникам доверять. Из-за всего этого им хочется просто…перестать планировать.

Твое лицо, когда планируешь путешествие больше трех дней

Твое лицо, когда планируешь путешествие больше трех дней

Мы спрашивали респондентов про то, как они планируют. Кто-то открывает несколько вкладок в гугле и переключается между ними, кто-то ставит пины на карте. Путешественники читают отзывы или ныряют с головой в местные телеграм-каналы и ищут уникальные локации там.

Чаще всего для планирования используют бесплатные решения — подборки на сайтах, блоги, поисковик. В качестве платной альтернативы называли турагентства, виртуальные гиды, квесты по городу.

Качественные исследования показали, что планирование — важный этап для многих путешественников. Люди планируют, чтобы меньше тревожиться в поездке, быть увереннее и получить максимум впечатлений.

Но основательная подготовка занимает много времени, и в какой-то момент путешественники устают от этого, а обилие доступной информации в интернете не облегчает задачу.

Приложение Journey Verse могло бы рекомендовать подборки с проверенными местами и предлагать оптимизацию маршрутов (например, приложение покажет интересные места рядом с вами). Это решало бы проблему избытка информации и долгих поисков.

Выходит, идея приложения — огонь? Да, но нужно было проверить наши инсайты на большей выборке. Поэтому мы приступили к количественным исследованиям.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ  Полный гайд по бизнес-анализу проекта

Проверили инсайты с кастдевов в количественных исследованиях

Для этого мы опросили больше 100 респондентов, и вот что узнали.

Большая часть респондентов указала, что у них есть проблемы с планированием. Люди тратят на него слишком много времени (42% опрошенных) или просто не любят этим заниматься (33%).

Какие проблемы есть у респондентов при планировании поездки

При этом респонденты все равно планирует поездки, но часто отходят от плана и действуют по ситуации. На это указали 44,2% участников опроса.

Как часто респонденты планируют, куда пойти

Чаще всего люди ищут идеи для маршрутов в интернете или по рекомендациям от близких. Так поступают 77% респондентов и 72% соответственно.

Как респонденты ищут туристические места

Мы спросили, сколько люди готовы заплатить за сервис для планирования всего путешествия по индивидуально подобранным туристическим местам. Больше 1000 рублей готовы заплатить 17% респондентов, в то время как 14% готовы заплатить за такой сервис до 699 рублей. А 12% опрошенных — до 499 рублей. Некоторые респонденты подчеркивали, что готовы платить за продукт, только если хорошо понимают его ценность и пользу.

сколько респонденты готовы заплатить за сервис для планирования путешествий

Эти выводы подтверждали то, что мы узнали из интервью: у людей есть проблема с планированием, они предпочитают бесплатные решения, но в принципе готовы заплатить за продукт, если понимают его ценность.

Благодаря инсайтам и количественным исследованиям мы составили портрет сегмента аудитории, которой был бы интересен наш продукт. И это стало для нас неожиданностью: приступая к исследованию, мы не делали особой ставки на эту часть аудитории!

Оказалось, что планированием путешествий в основном занимаются женщины. Так что смело можно сказать, что Journey Verse — приложение для путешественниц 👩

портрет нашего сегмента аудитории

Дополнительный инсайт: поняли, что у Journey Verse появляется еще одна ценность — приложение позволит снять когнитивную нагрузку с человека, который отвечает за составление маршрута путешествия.

Мы посчитали, сколько людей можно привлечь по рекламным каналам и выяснили, что в VK ads объем сегмента достаточно большой — примерно 180 тысяч потенциальных клиентов приложения. А конкуренция за него будет высокой: сегмент пользуется в основном бесплатными решениями. С другой стороны, количественные исследования показали, что люди готовы платить за подобные продукты.

Осталось только подсчитать юнит-экономику и выяснить, при какой стоимости продукта окупится разработка.

Подсчитали юнит-экономику

Мы моделируем разные экономики проекта, чтобы понять, какая из них окажется самой реалистичной и позволит окупить разработку и маркетинг за 3 года. Юнит-экономика показывает наиболее рискованные метрики продукта и помогает анализировать затраты на продвижение.

Кстати, недавно наш системный аналитик объяснил, зачем бизнесу нужно считать юнит-экономику и проводить кастдевы.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ  Кастдевы, юнитка и боли ЦА: как за 4 понятных шага узнать, взлетит ли ваше приложение

Для Journey Verse мы выделили 4 возможных модели монетизации. Мы рассчитали, каким должен быть средний чек, чтобы окупить вложения и стоимость привлечения лидов, и обозначали плюсы и риски по каждому из вариантов.

Модель юнит-экономики Стоимость для
пользователя
Плюсы Риски
Единоразовая оплата доступа ₽ 3000 Возможность окупить стоимость привлечения лидов Высокий средний чек. Нужно давать много ценности клиентам + инвестиции в маркетинг
Оплата каждого путешествия (+ годовые подписки) ₽ 3000 или ₽ 1549 (тогда окупится за 3,5 года) Появляются когорты — пользователи, на привлечение которых нет затрат, а деньги они приносят Клиентов нужно удерживать как можно дольше, частотность путешествий редкая, поэтому и когорты будут редкими
Оплата подборок крутых мест, как в Авиасейлс ₽ 700 и минимум две покупки от одного пользователя Легче конвертировать в покупку за счет более низкой цены Нужно будет потратить ресурсы и сделать подборки
Партнерская модель, с лидогенерацией ₽ 0 Высокая конверсия в покупку — мы зарабатываем на партнере, а клиент ничего не платит Нужно искать партнеров

Все варианты так или иначе «дружат» с продуктом, поэтому клиент может тестировать разные сценарии. Но есть важный момент: модели экономики предполагают высокий средний чек при высокой конверсии из лида в покупателя. Только так, по нашим расчетам, возможно окупить все вложения за 3 года. Но есть риск, что пользователей отпугнет высокая стоимость приложения. Если люди не захотят платить за него, тогда рушится вся экономика.

Решение мы увидели в партнерской модели. Пользователям вообще не нужно будет платить за доступ к Journey Verse, но разработка и маркетинг окупятся за 3 года.

Здесь в основе экономики комиссия, которую платят партнеры: турагентства, организации, рекламодатели. Journey Verse станет для них дополнительным каналом привлечения аудитории. Сейчас объясним, как это работает.

Допустим, пользователь просматривает в приложении интересные места в историческом центре города. Ему хотелось бы остановиться где-то поблизости, чтобы все нужные локации были в пешей доступности. В этот момент он получает уведомление, что недалеко есть небольшой уютный отель — в десяти минутах ходьбы от центра, рядом несколько достопримечательностей.

Пользователь уходит на сайт отеля, ссылку на который увидел в приложении, бронирует жилье. Отель — наш партнер. А пользователь только что совершил «целевое действие». За каждое такое действие партнер получает 400 рублей — это его чистая прибыль, и платит Journey Verse из этой суммы комиссию в 30% (примерно 120 рублей), потому что пользователь совершил действие в рамках приложения.

Такая модель выгодна для партнеров: они получают бонусы с целевого действия и выходят на новый рекламный канал с теплой аудиторией. А Journey Verse обеспечена высокая конверсия, потому что пользователей привлекает бесплатный продукт.

Мы посчитали, что для окупаемости за 3 года при такой модели достаточно будет четырех постоянных партнеров и трех целевых действий (бронирования жилья, аренды автомобиля или покупки авиабилетов) со стороны каждого пользователя.

Давайте начнем тестировать вашу гипотезу уже сегодня!
Связаться

К каким выводам пришли?

С помощью количественных и качественных исследований мы нашли довольно большой сегмент, который сможет обеспечить продукту нужную экономику. Это молодые женщины, которые регулярно путешествуют и хотят все спланировать заранее, чтобы получить от отпуска как можно больше впечатлений и не тревожиться. Хотя мы нашли сегмент, наше исследование не проверяло, что именно этот продукт подойдет сегменту.

При подсчетах юнит-экономики мы увидели, что во всех моделях будет высокий средний чек, поэтому нужно работать над тем, чтобы донести пользователям ценность: ведь конкурировать придется в основном с бесплатными решениями.

Однако есть вариант с партнерской моделью, при которой конверсия окажется высокой, поскольку пользователь ничего не платит. Такой способ монетизации будет выгоден и партнерам, и Journey Verse, и позволит окупить затраты на разработку и маркетинг за 3 года.

Хорошо, клиент получил инсайты: продукт нужен, он принесет прибыль, но что делать дальше? А дальше есть два варианта.

Можно углубиться в дополнительные исследования, чтобы точно понять, какой продукт нужен сегменту. Или разработать MVP с реализацией той идеи, в которую верит клиент, и протестировать, что сегмент воспользуется продуктом.
ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ  Как Uber, только лучше: проверили идею агрегатора такси и помогли заказчику из США поверить в свой продукт

Итог: клиент хочет разрабатывать MVP

Мы помогли узнать клиенту о реальных потребностях аудитории и довольно большом сегменте потенциальных пользователей, на который изначально не делалась ставка. Самое важное: клиент поверил в свой продукт и сейчас хочет разрабатывать MVP.

Мы предложили, что для проверки в MVP будет достаточно этих фич:

Фичи в MVP приложения

Этих функций будет достаточно, чтобы проверить гипотезу и понять, как сложится судьба приложения, когда им начнут пользоваться реальные юзеры.

Кстати, почти половина респондентов с количественных исследований захотела поучаствовать в бета-тестировании продукта. Так что у клиента уже есть база первых пользователей.

Одна из ключевых фич Journey Verse — это подборки заранее отобранных интересных мест. Но неужели для запуска MVP придется загружать в приложение тонны контента о всех популярных туристических направлениях?! Тогда разработка может затянуться…

Мы приняли решение, что MVP будем тестировать на подсегменте сегмента. Звучит как масло масляное, но на деле все изящно и просто: для экономии времени на генерацию контента запустим продукт для тех путешественников (но скорее путешественниц), которые едут в Москву. Тестировать гипотезу на одном городе будет гораздо легче. А затем можно масштабироваться.

Если все получится, на рынке появится крутое приложение для путешественников!

А вот что говорит клиент о работе с нами:

Артем,

Команда Purrweb быстро отреагировала на бизнес-идею, помогла со всем разобраться, построить спринты, разобрать бизнес-проект на этапы. Они провели качественную работу, которая позволила подкорректировать концепцию, более глубоко понять рынок и выявить, какая идея будет наиболее востребованной. Ребята подходят к своей работе очень ответственно: соблюдают все дедлайны, тщательно всё анализируют и оперативно решают все непонятные моменты. Я всем рекомендую работать с Purrweb.

Артем, 
Journey Verse

Если вам нужно протестировать идею, заполните форму, чтобы связаться с нами. Мы внимательно выслушаем, поделимся опытом и прикинем цены и сроки.

Насколько публикация полезна?

Оцени эту статью!

7 оценок, среднее 5 из 5.

Оценок пока нет. Поставьте оценку первым.

Так как вы нашли эту публикацию полезной...

Подписывайтесь на нас в соцсетях!

Share