Назад

Запуск стартапа: как определить цену подписки

Обратились в компанию по разработке мобильных приложений для стартапов, работали над продуктом несколько месяцев, подошли к релизу и уже не терпится получить фидбек? Настало время задуматься о стратегии монетизации: внедрить рекламу, добавить возможность покупок внутри приложения или подключить систему подписок.

Время чтения: 5 минут

определить цену подписки
Содержание

    Реклама и внутренние покупки подходят не для всех решений — хорошо заходят, например, в мобильных играх. Подписочная модель работает везде. Рассказываем, как определить цену подписки стартапа так, чтобы получить прибыль (спойлер: ткнуть пальцем в небо — не вариант). 

    3 стратегии ценообразования

    Знание стратегий ценообразования может помочь въехать в контекст и определить цену подписки. Если понятия по типу “средние издержки плюс прибыль” или “оценка конъюнктуры рынка” ничего вам не говорят — давайте разбираться вместе!

    определить цену подписки

    Затраты плюс прибыль

    Эта стратегия предлагает суммировать все затраты на разработку приложения и создание контента + добавить к итогу процент.

    Хотите пример? Держите.

    Вы покупаете яблоки в магазине. Вы платите больше, чем затратил производитель. Всё дело в фиксированных процентах, которые берут за свои услуги поставщики и магазины.

    Возможность окупить все расходы быстро — звучит заманчиво. Однако для монетизации приложений эта стратегия подходит не всегда.

    Интерес плюс польза

    Пользователям все равно, во сколько вам обошлась разработка приложения. Главное — чтобы продукт был интересен или решал проблему.

    А если и интересен, и проблему решает?

    Как определить цену подписки на основе его ценности для пользователей? Провести полевые исследования — запустить кучу опросов и узнать, сколько пользователи были бы готовы заплатить за ваше приложение.

    Из минусов: вы потратите много времени и сил на определение цены. Недостаточно просто запустить пару опросов в Instagram или Google, нужно еще собрать и проанализировать ответы.

    Рынок плюс конкуренты

    Посмотреть на цены конкурентов — это всегда хорошая идея. Так вы будете знать, как устроен рынок, что и кем предлагается на рынке и за какие суммы покупатели готовы покупать решения.

    Вы можете установить стоимость, которая будет ниже средней по рынку — и привлечь своих первых пользователей. А можете увеличить стоимость подписки, но при этом добавить приятный бонус для тех, кто ее оформит. Путей много.

    Как определиться с конкретной цифрой: мини-гайд

    Необязательно изобретать велосипед. Рассказываем о проверенных методах, которые помогут определить цену подписки.

    Полевые исследования

    Да, звучит странно. Но такой инструмент существует. И даже фреймворки к нему есть. Мы вкратце объясним суть инструмента.

    Полевые исследования = разговор с клиентом. Цель: узнать стоимость подписки у самих пользователей.

    Техника Габора-Грейнджера

    Использование опросов для того, чтобы понять, готовы ли пользователи купить ваше решение по той или иной цене.

    Метод расчета цены Питера ван Вестендорпа

    Исследование ценовой чувствительности целевой аудитории: какие цены для них — низкие, а какие высокие.

    Метод прогнозирования цен в условиях реального рынка (BPTO)

    Определение цен на рынке. Ценность вашего решения + стоимость подписок у конкурентов.

    Каждый кейс уникален. Поэтому решать, какую технику использовать, стоит исходя из вашей ситуации и ограничений по времени/бюджету.

    Маркетинговые исследования

    Если возиться с фокус-группами — это не для вас, определить цену подписки можно с помощью маркетинговых исследований. Инструменты бизнес-аналитики позволяют узнать всё о рынке, целевой аудитории и маркетинговых условиях.

    Что конкретно нужно смотреть:

    1. Данные о конкурентах. Обычно их можно найти в магазинах приложений или на сайтах самих компаний.
    2. Индекс акций, промо- и другая деятельность конкурентов, доступность продукта. Найти показатели можно в бизнес-аналитике.
    3. Цены. Стоимость. Ещё раз цены.

    Исследование цен конкурентов поможет вам увидеть всю картину. Целиком. Издалека. Давайте посмотрим на основные инструменты.

    • Prisync — приложение, которое поможет понять ценовые стратегии конкурентов. С его помощью можно быстро исследовать рынок, выявить текущие тенденции в ценообразовании и отследить колебания стоимости подписки в похожих продуктах.
    • PROS — облачный сервис для оценки ценовых стратегий конкурентов. Работает на базе искусственного интеллекта и помогает понять ценовую политику на рынке.
    • Zilliant — эта программа поможет построить стратегию монетизации, основываясь на непостоянности затрат и среднем уровне дохода пользователей.

    Лайфхак 1: несколько планов подписки 

    определить цену подписки

    Хорошо, когда у пользователя есть выбор. Плохо — когда его нет. Поэтому сервисы вводят несколько уровней доступа (обычно это базовый, оптимальный и премиальный). Подумайте о разных планах подписки на свой продукт: не каждому нужны все возможности премиум-аккаунта. Пусть пользователи платят только за ту функциональность, которая им нужна.

    Вот пример: LinkedIn, социальная сеть для специалистов в разных областях, предлагает пользователям два уровня доступа — базовый и премиальный. С подпиской на премиум пользователи могут отправлять неограниченное количество сообщений и предложений о сотрудничестве. Также приложение предлагает разные планы подписок для частных лиц и компаний.

    Лайфхак 2: добавление годового плана

    Не стоит зацикливаться на помесячной подписке. Годовая подписка повышает шанс удержать интерес пользователя к продукту. Особенно хорошо работают для контентных приложений. Мотивировать пользователей на оформление такой подписки можно с помощью выгоды: предложите скидку в 15-20%, расскажите, сколько они сэкономят за каждый месяц или добавьте дополнительный период действия подписки.

    Ловите пример: New York Times (и другие журналы, которые ушли в digital-формат) предлагает пользователям как помесячную, так и годовую подписку. Делают по-хитрому: дают доступ к ограниченному количеству статей абсолютно каждому, а после — рассказывают, как много материалов еще не прочитано и предлагают оформить подписку.

    определить цену подписки

    Лайфхак 3: А что насчет пробного периода?

    Пробный период — это не про то, как заработать миллион за месяц, а про то, как эффективно привлекать пользователей. Особенно круто для молодых стартапов, о которых люди знают мало — нужно ведь сначала показать, за что их простят заплатить.

    Netflix, например, предлагает своим пользователям три плана подписки: базовый, стандартный и премиум. Каждый зарегистрированный пользователь может пользоваться пробным периодом в течение 1 месяца, чтобы поближе познакомиться со всеми возможностям сервиса.

    Давайте разберемся, почему для пробного периода Netflix выбрал именно стандартный план (и не ошибся):

    • Базовый тариф не позволяет переключаться между устройствами (например, ноутбуком и смартфоном) — так, пользователь попросту не сможет оценить, насколько удобно переключаться между устройствами, и не поймет, что ему эта функция нужна.
    • Премиум предлагает дополнительные возможности, которые нужны не всем — подходит для домашних кинотеатров, которым нужна трансляция в качестве Ultra HD, или семейного использования.

    В стандартном плане Netflix предлагает следующие возможности:

    • смотреть неограниченное количество сериалов и фильмов
    • менять язык аудиодорожки
    • включать субтитры
    • включать специальное аудио, описывающее происходящее на экране для людей с нарушениями зрения
    • выбирать то, что нравится из персональных рекомендаций

    Это — набор минимум для полного понимания сервиса. Netflix не боится предлагать пробный период. Не бойтесь и вы!

    И всё-таки: сколько денег?

    Когда перед вами встала задача определить цену подписки — не пытайтесь ткнуть пальцем в небо. Спросите потенциальных пользователей и изучите рынок, применяя инструменты анализа данных. Зацикливаться на одной стратегии не советуем: не бойтесь экспериментировать и добавлять несколько планов с разной ценой подписки, а также ввести пробный период.

    Насколько публикация полезна?

    Оцени эту статью!

    10 оценок, среднее 4.2 из 5.

    Оценок пока нет. Поставьте оценку первым.

    Так как вы нашли эту публикацию полезной...

    Подписывайтесь на нас в соцсетях!

    Поделиться