Как составить стратегию выхода на рынок
Нет одного правильного шаблона: главное, чтобы следуя этой стратегии, стартап нашел первых платящих клиентов. Поэтому не будем утомлять инструкциями, а перейдем сразу к примерам.
Сначала расскажем о 5 стратегиях для рынка со сформированным спросом на продукт.
Схема поможет принять решение
1. Рассказывать о продукте везде, где есть ЦА
Для кого: клиенты активно ищут решение своей проблемы и расстроены отсутствием подходящего продукта
Zapier. Рассказывали о своем решении на тех. форумах, где люди жаловались на неподдерживаемые интеграции.
Gemini. Рекламировались в крипто-сообществах как первая лицензированная и регулируемая биржа для торговли биткоином.
2. Впечатлить 1 клиента и сделать из него апостола продукта
Для кого: клиенты решают проблему вручную или через несколько сервисов, но не ищут продукт
Substack. Приложение для монетизации имейл-рассылок. Перед запуском команда связалась с одним колумнистом, который хотел создать подписку на свои статьи, и вместе с ним стартап доработал продукт.
Vanta. Сервис для прохождения аудита компаний. Основатели стартапа нашли компанию, у которой были проблемы с соответствием стандарту SOC-2, и помогли им безболезненно пройти аудит.
3. Хакнуть канал дистрибуции
Для кого: клиенты не ищут активно решение, а стартап предлагает простой продукт
Tiktok. Технически это пример про Musical.ly, который потом объединили с Tiktok. Когда приложение только появилось в App Store, в названии добавили «для Facebook* и Instagram*», и поэтому оно отображалось в поиске, когда люди искали популярные сервисы.
4. Ловить на форумах
Для кого: много конкурентов, но клиенты не привязаны к продукту, который используют
Postman. Впервые публично продукт упомянули в ответе на StackOverflow, где программист просил совета по сервисам для работы с API.
Ahrefs. Покупали рекламу на форумах для SEO-специалистов и маркетологов.
5. Холодный аутрич с выгодным предложением
Для кого: для клиентов, у которых есть выбор между продуктами, но переход на новое решение требует усилий
Zoom. Написали Стэнфордскому университету, чтобы те перешли на Zoom, и предложили цену ниже, чем у конкурентов.
HingeHealth. Стартап в сфере здравоохранения, который фокусируется на здоровье мышц и суставов. Команда написала эйчарам компаний из списка Fortune 500 и предложила им решение по уходу и страховке работников с релевантными запросами.
А теперь — 7 стратегий для тех, кто создает продукт под рынок с несформированным спросом.
Вторая часть схемы
6. Запуститься как угодно и активно продвигать продукт
Для кого: клиенты не ищут решение своей проблемы, а на рынке доминируют популярные продукты
Notion. Запустились на Product Hunt, а затем продвигали продукт через комьюнити ранних пользователей.
Twilio. Получили освещение запуска на площадке Techcrunch, после того как ко-фаундера Techcrunch познакомили с продуктом.
7. Использовать нетворк и продавать через доверие фаундерам
Для кого: клиенты не ищут решение своей проблемы, на рынке доминирует несколько продуктов и продукт сложно внедрить
Workday. С первыми клиентами фаундер был лично знаком и продавал продукт тоже лично.
Для кого еще: В2В-рынок, где нет альтернатив продукту
DataRobot. Получили первых клиентов благодаря известности фаундеров и их экспертности.
8. Запуститься в комьюнити
Для кого: продукт интересен конкретной нише, а на рынке нет устоявшихся лидеров
Github. Фаундеры были активными участниками сообщества Ruby on Rails и получили поддержку у программистов.
Snackpass. Как и Facebook* активно распространяли продукт в студенческих кампусах.
9. Привлекать внимание на улице
Для кого: клиенты не ищут активно решение, и рынок ограничен географически
Neiybor. Раздавали флаеры с прикрепленными на них 1-долларовыми банкнотами. На флаерах было написано: «Это первый доллар, который вы заработали на аренде через Neiybor»
Thursday. Повесили наружную рекламу в Лондоне с вызывающими фразами про дейтинг и названием своего приложения.
10. Создавать контент, который показывает продукт
Для кого: клиенты не ищут активно решение, рынок не ограничен географически и на нем нет устоявшихся лидеров
Buffer. Писали гостевые посты про свой продукт в блогах, где обитала их ЦА
DesignJoy. Фаундеры регулярно делились процессом создания продукта на Indie Hackers, который читала их аудитория
11. Инфлюенс-маркетинг
Для кого: В2С рынок, где нет альтернатив продукту
Spotify. Дали бета-доступ музыкальным блогерам, которые написали о продукте
Canva. Сотрудничали с инфлюенсерами в сфере графического дизайна
12. PR
Для кого: у продукта есть социальная значимость
Telegram. Позиционировали мессенджер как единственный сервис, защищенный от государственного контроля
Hey. Рекламировали защищенность пользовательских данных и полный контроль над ними
Вот такая классификация получилась. На место единственной верной она не претендует: все-таки стартапы — широкая категория, и каждый ищет свой выход на рынок. Скорее, в статье попытались найти хоть какие-нибудь закономерности. Надеемся, они помогут вам придумать свою неповторимую стратегию и покорить рынок!
*признаны экстремистскими организациями на территории в РФ
