Как выйти на международный рынок в 2024 году
Начнем с того, что выйти все еще можно. Это из хорошего. Теперь к новостям похуже — российским стартапам действительно стало сложнее вести бизнес с зарубежными клиентами. Но сложности возникают на этапе оплаты, получения инвестиций и масштабирования. Так что для стартапов, которые только щупают рынок и ищут product-market fit, ситуация выглядит не так мрачно и страшно.
Дисклеймер. Перед тем, как выходить на зарубежный рынок, нужно его выбрать (спасибо, кэп). В этой статье мы не будем рассуждать о перспективах разных стран и регионов или давать советы по анализу объема рынка. Просто вынесем за скобки, что вы уже выбрали интересные вам страны, исследовали потребности, в общем, подготовились к выходу.
Для меня выйти на рынок = найти первых клиентов и продать им свой продукт или услуги. Искать клиентов можно по-разному, но для наших условий лучше всего сработают партнерские продажи и холодный аутрич. А вот реклама не подойдет: она в принципе плохо работает на В2В-сегмент, да и запускать на запрещенных теперь площадках стало труднее. Так что давайте посмотрим на те действия, которые меньшими усилиями дадут больший результат:
Партнерские продажи. Вы находите человека, который уже работает на интересующем вас рынке и имеет доступ к вашей целевой аудитории. Такой партнер поможет и «докрутить» ваше предложение под реалии конкретного рынка. Вы договариваетесь, на каких условиях партнер готов вас рекомендовать, и таким образом получаете реферальный трафик. Еще плюс партнерских продаж — с ним можно договориться помочь вывести оплату от клиентов.
Холодный аутрич. Это холодные продажи — вы находите человека, потенциально заинтересованного в вашем продукте или услугах, и предлагаете решение его проблем. Холодный аутрич не сравнится с добросовестными партнерскими продажами: базу клиентов придется собирать самостоятельно, как и завоевывать их доверие. Но зато весь процесс только в ваших руках, и нет нужды договариваться с чужой командой.
Идеально совмещать партнерские продажи и холодный аутрич, чтобы проверить и ваши гипотезы по целевой аудитории, и продукт на реальных клиентах. Но если подходящего партнера нет на вашем рынке, то выйти туда можно только с холодным аутричем.
Как продавать через холодный аутрич
Фундаментальное правило холодного аутрича: «Если человек, которому вы пишете, не нуждается в вашем продукте или услугах — это спам».
Найдено на просторах vc
Чтобы ваши письма не игнорировали, важно верно определить целевую аудиторию и сформулировать предложение. Так что если в ответ на сообщение вы получаете игнор, то в каком-то слагаемом выше есть ошибка.
Как найти целевую аудиторию. После того, как у вас сложилось базовое понимание ЦА, его нужно конкретизировать. Для стартапов с В2В-продуктами, которые только ищут первых клиентов, подойдет стратегия нишевания. Например, если ваш продукт решает проблемы и маркетологов, и аутсорс-разработчиков, остановитесь на какой-то одной индустрии. Выберите 1000 компаний, и отправьте им свое предложение.
Чтобы сузить выборку, нужно отслеживать сигналы потребностей клиентов. Например, это могут быть технологии и софт, которые используют компании. Или открытые вакансии, которые показывают потребности клиента. Это может быть рост определенного отдела, например, маркетинга или продаж, которым понадобится теперь софт для автоматизации. В общем, любая новость от компании, которая как-то сигнализирует, что им может понадобиться ваш продукт.
Как сформулировать предложение. Здесь просто: покажите, какую пользу принесет ваш продукт. Лучше, если польза будет выражаться в числах, а не в обещаниях. Я советую избавляться от цветасто-маркетингового языка в рекламных предложениях, и говорить с клиентом на его языке. Вместо «улучшить и оптимизировать такой-то процесс», напишите, какой бюджет и время сэкономит клиент.
Где писать клиентам? Для холодного аутрича можно выбрать почтовую рассылку или LinkedIn. С почтой есть нюанс: рассылки хорошо работают в США, а вот в странах Евросоюза — нет. Европейцы считают, что почтовый адрес — это конфиденциальная информация, поэтому не отвечают незнакомцам. В США же с этим проблем нет. А на LinkedIn и те, и те отвечают охотно, так как сеть позиционируется как площадка для нетворкинга и деловых знакомств.
3 совета для холодного аутрича
- Первое касание — самое важное. В почте человек принимает решение открыть письмо по имени отправителя, теме письма и первому предложению. В LinkedIn смотрят на фото профиля, имя и хэдлайн — краткое описание себя, в котором нужно написать, чем вы можете быть полезны.
- Чтобы аутрич был «теплее», пробирайтесь к ЛПР с его подчиненных. В почтовой рассылке такое не получится, а в LinkedIn — вполне. Если вы законектитесь с сотрудниками отдела прежде, чем отправить коннект руководителю, то повысите шансы на установление контакта.
- Если занимаетесь холодным аутричем на LinkedIn, потратьте время на оформление профиля. Здесь все должно говорить про пользу для клиента, считайте, что это промо-страница продукта с вашим фото. Например, в разделе About пишите красочное описание продукта и вставляйте ссылку на свой календарь, где можно забронировать демо с вами. В раздел про опыт добавляйте только то, что относится к продукту и вашей экспертизе в нише.
Как быстро можно получить первые продажи
Вопрос с подвохом, потому что слишком много переменных: верно ли определили ЦА, как сформулировали предложение, скольким людям вы пишете в день, как быстро клиенты принимают решение.
Легче ориентироваться на объемы: с первых 1000 потенциальных лидов случается 4-5 демо, дальше — 1-2 продажи. Если поставить такую цель, можно найти первых клиентов за 2-4 месяца. Этого достаточно, чтобы проверить новый рынок, находясь в России.
Статья написана вместе с GetSales.io — сервисом автоматизации холодного аутрича, который помогает компаниям наладить процесс по привлечению лидов, найти контакты и автоматизировать работу с ними.
