Есть задача?
Oops! Something went wrong while submitting the form.
Создание нового цифрового продукта — дело не простое, даже если за плечами уже есть стабильный и прибыльный бизнес. Недавно к нам обратилась крупная федеральная сеть магазинов оптики. У компании уже есть налаженные процессы и своя аудитория, и теперь они хотели запустить маркетплейс дизайнерских солнцезащитных очков от локальных брендов — чтобы выйти на новый сегмент пользователей.
Прежде чем лететь в разработку, команда захотела проверить гипотезу и убедиться, что аудитория, которой интересен такой продукт, действительно существует, и у нее есть боль, которую он может закрыть. Мы помогли четко сформулировать задачу исследования и приступили к работе.
В кейсе расскажем, как именно выстроили исследование и что узнали в итоге. Спойлер: предложили докрутить концепцию.
.webp)
Важная оговорка: мы не можем назвать компанию, которая обратилась к нам. Скажем лишь, что клиент — крупная федеральная сеть оптик, специализирующаяся на продаже очков, контактных линз и аксессуаров. Сеть насчитывает почти 600 магазинов в более чем 100 городах России.
Заказчики решили создать под своим брендом абсолютно новый для российского рынка оптики продукт — маркетплейс, где можно купить крафтовые солнцезащитные очки от локальных производителей. В формате удобного мобильного приложения.
Маркетплейс фокусируется не на популярных зарубежных брендах и масс-маркете, а на продукции местных дизайнеров, которую сложно найти в розничных сетях. Чтобы купить крафтовые солнцезащитные очки, покупателям приходится искать продавцов напрямую. В то же время самим дизайнерам сложно продвигать свою продукцию. Приложение решает эту проблему, упрощая процесс для обеих сторон.
Прежде чем обратиться к команде дизайна и разработки, заказчики провели серьезную аналитическую работу и изучили рынок. Запускать MVP для тестирования решили в Москве — ожидали, что здесь продукт будет наиболее востребованным.
Однако наши заказчики не до конца понимали, чего хотят покупатели крафтовых солнцезащитных очков. Как сделать маркетплейс более привлекательным для них? Вдруг у аудитории совсем другая боль, неочевидная сейчас? А может, такого сегмента вообще нет? Чтобы развеять сомнения, заказчики попросили нас провести предпроектное исследование.
Product discovery позволяет минимизировать риски: мы или подтвердим, что сегмент есть и концепция продукта для него актуальна, либо получим инсайты, которые помогут скорректировать концепцию.
Чаще всего эта услуга востребована у стартапов: они не хотят сливать бюджет на непроверенную гипотезу. Но и для устоявшегося бизнеса, который хочет выпустить новый продукт, Product discovery может быть полезным.
Product discovery помогает проверить гипотезу на 96% дешевле по сравнению с полноценной разработкой MVP.
Мы провели исследование за 4 недели. По его результатам мы:
✅ определили список фич, которые сделают маркетплейс привлекательнее для аудитории;
✅ предложили из мобильного приложения «переобуться» в веб;
✅ посоветовали обратить внимание на другой сегмент аудитории, не москвичей.
Подробнее про этапы исследования и наши выводы рассказываем дальше.
<div class="post_divider"></div>
Кейсы Purrweb ⭐
Какое-то время назад мы проверяли гипотезу агрегатора такси для брони поездок на дальние расстояния и просчитали, что спрос на такую услугу есть, экономика продукта сильная, а значит, затраты на разработку окупятся.
Был и другой случай: заказчик попросил нас проверить идею супераппа для мусульман, которое поможет верующим закрывать ежедневные потребности. В ходе интервью с респондентами мы выяснили, что такое решение им не очень интересно. А вот поиск халяльных магазинов в светских городах — это большая проблема, и если бы существовало приложение, решающее эту задачу, респонденты бы пользовались им.
Даже если гипотеза не подтверждается, мы предлагаем заказчикам несколько вариантов дальнейших действий.
<div class="post_divider"></div>
Глобально задача выглядела так: мы должны были подтвердить, что сегмент покупателей крафтовых солнцезащитных очков достаточно большой и платежеспособный для устойчивой экономики маркетплейса. Также нам предстояло собрать инсайты: что не устраивает в текущих решениях, чтобы мы могли добавить именно те функции, которых не хватает пользователям.
Ну а теперь декомпозируем задачу на отдельные шаги 🙂 Нам предстояло:
Прежде чем стартовать проект, мы зафиксировали его цели и результат, а также обозначили, по каким критериям будем отбирать респондентов для интервью.
Мы провели 20 интервью по методике «Jobs to be Done», чтобы понять, для каких задач респонденты «нанимают» текущие решения — магазины крафтовых солнцезащитных очков, а также выявить проблемы и неудобства пользователей.
Фреймворк «Jobs to be Done» широко используется в исследованиях. Он помогает определить, какую глубинную задачу человек решает с помощью продукта — то есть, для какой «работы» его нанимает.
Чтобы было понятнее, приведем простой пример: для какой «работы» люди нанимают, к примеру, шоколадку?
И это совершенно разные ситуации. Если человек покупает шоколад не столько для перекуса, сколько в качестве награды, слоган «Ты не ты, когда голоден» вряд ли на него сработает 🙂
Именно поэтому мы проводим исследования по методике JTBD — чтобы точно понимать запросы аудитории и бить прямо в цель 🎯
А что насчет «работ», на которые люди нанимают крафтовые солнцезащитные очки? 😎 Мы выделили четыре работы:
🌞 Защита от солнца, когда скоро отпуск;
👓 Желание подчеркнуть стиль;
🆕 Стремление попробовать новое;
🎁 Подарок для близкого человека.
Мы выяснили, что покупка именно дизайнерских очков не всегда является главной целью. На первом месте стоит качество, а крафтовые очки ассоциируются с высоким качеством и уникальным дизайном, в отличие от продукции масс-маркета.
Конкурирующие с продуктом заказчика решения — это отдельные продавцы-производители, крупные маркетплейсы и ретейл-сети. И вот на какие проблемы с ними указывали респонденты:
Большая часть респондентов (95% опрошенных) предпочитает покупать солнцезащитные очки в офлайн-точках: тут онлайн-решения сильно уступают. Более того, некоторые респонденты из регионов откладывают покупку до поездки в Москву или Питер.
Это навело нас на важную мысль: маркетплейсу будет непросто конкурировать с огромным количеством офлайн-точек в Москве. А если стартовать с регионов, где совсем нет или мало таких магазинов, то конкуренция будет гораздо ниже.
Вот основные причины, по которым респонденты предпочитают покупать солнцезащитные очки в офлайне:
Практически все респонденты указывали, что для них важна примерка: можно проверить удобство, тактильный комфорт, подходит ли форма очков. И функция онлайн-примерки, которая есть на некоторых сайтах, для многих выглядит костыльным решением.
Интервью помогли нам увидеть, за счет чего продукт может выделиться на рынке: это ориентация на регионы, где нет физических магазинов, и опция примерки и удобного возврата товара, если он не подошел.
На основе результатов интервью и исследования рынка мы определили ключевые маркетинговые посылы для позиционирования продукта — они отражают потребности и ценности аудитории.
Стильные дизайнерские вещи теперь доступны не только в крупных городах. Маркетплейс делает эксклюзивный стиль доступным для всех, независимо от местоположения.
Объединяем лучших мастеров России, создающих уникальные очки вручную. Платформа представляет продукцию талантливых российских дизайнеров и предлагает покупателям уникальные изделия.
Рассказываем о технологиях и здоровье глаз. Наш продукт — это не просто покупка, а осознанный выбор. Мы подчеркиваем важность здоровья глаз и инновационных технологий, чтобы совместить моду и заботу о здоровье.
Каждая модель проходит строгий отбор по дизайну, материалам и эргономике. Мы гарантируем высокое качество и комфорт, проверяя каждую пару очков на соответствие строгим стандартам.
В позиционировании мы акцентировали внимание на том, что наш продукт — это решение реальных проблем потребителей, которые мы выявили в ходе интервью.
Все цифровые продукты работают по единому принципу: привлекаем пользователей — получаем прибыль. Чтобы спрогнозировать доходы и расходы в разных условиях и понять, будет ли продукт прибыльным, мы используем юнит-экономику.
Для расчета юнит-экономики маркетплейса мы взяли две модели: транзакционную и рекламную.
Для транзакционной модели получился такой результат. При одинаковой стоимости привлечения пользователя, средняя прибыль, которую компания получает с одного клиента после вычета всех затрат, а также рентабельность инвестиций, будет выше у покупателей из регионов.
Получается, что обе модели монетизации эффективны — доход с пользователей превышает расходы. Расчет также подтвердил нашу гипотезу: фокус на покупателях из регионов позволит не просто успешно конкурировать с офлайн-решениями, но и принесет маркетплейсу больше прибыли.
Проведя анализ конкурентов и Jobs to be Done интервью, мы пришли к следующим важным выводам:
Мы обсудили результаты с заказчиком и предложили поменять несколько моментов в первоначальной концепции.
Также заказчики решили расширить ассортимент продуктов и добавить частотную покупку: обычные очки и линзы.
После мы предложили понятный роадмап создания и запуска MVP.
Сразу обсудили варианты пивота. Например, переключиться на рынок дизайнерских вещей, добавить возможность при покупке онлайн забрать заказ из удобного офлайн-магазина партнерской сети, добавить возможность кастомизации для покупателей и создания своих дизайнов.
В итоге заказчик полетел с нами в дизайн и разработку веб-приложения маркетплейса. Вместе мы выделили функциональность, которую реализуем в MVP:
Результаты исследования помогли заказчику скорректировать продуктовую стратегию, получить ценные инсайты от целевой аудитории и предложить покупателям тот продукт, который им действительно интересен.
Сейчас мы активно разрабатываем дизайн-концепцию маркетплейса, чтобы через некоторое время приступить к разработке.
.webp)
➡️ Хотите просчитать все риски перед запуском нового продукта и убедиться, что он будет генерировать прибыль и отвечать потребностям целевой аудитории? Мы в Purrweb готовы помочь. Найдем респондентов и проведем с ними глубинные интервью, подкрепим выводы количественными исследованиями, просчитаем юнит-экономику и при необходимости поможем скорректировать первоначальную идею.
Хотите проверить гипотезу дешевле и быстрее, чем разрабатывать MVP? <a class="blog-modal_opener">Свяжитесь с нами</a>, чтобы детальнее обсудить запрос.
Создаем и выводим продукты на рынок. Разработали и запустили сотни MVP, которые помогли клиентам протестировать гипотезы, привлечь инвестиции и успешно выйти на рынок.
Детальный анализ и стратегия. Провели Product discovery для десятков стартапов и компаний и помогли им определить ценность продукта, выявить риски и сформировать стратегию выхода на рынок.
Комплексное предпроектное исследование. Закрываем все задачи: анализируем аудиторию, общаемся с респондентами, проводим анализ конкурентов, считаем юнит-экономику и определяем ключевые метрики успеха.
.svg)
