Explore
Уложитесь в мой дедлайн?
Oops! Something went wrong while submitting the form.
По сути, объем рынка = сколько денег заработано в той или иной сфере, за определенный промежуток времени. Обычно считается по годам, чтобы было проще рассчитывать тенденции рынка и делать прогнозы.
Зная его, вы можете понять, как много денег сможете заработать в вашей нише и насколько широка ваша аудитория. В случае с приложениями это показывает сколько потенциальных пользователей может привлечь ваша компания. Например, если вы хотите запустить платформу для обучения детей, тогда объем рынка — это все деньги, которые родители тратят на обучение детей.
Методов оценки объема рынка много. Для стартапов чаще всего используется метод TAM-SAM-SOM. Каждый из этих показателей соответствует сегменту рынка. Сегменты вложены один в другой, где SOM входит в SAM, а SAM в TAM.
Давайте разберём каждый из показателей отдельно.
TAM — общий объём рынка, которому интересен ваш продукт. Включает всех, кто уже покупает продукты подобные вашему у конкурентов, и тех кто просто заинтересован в них.
Что показывает. TAM — это предел роста компании, если она сможет занять весь рынок. На практике TAM недостижим и даже 5-10% от TAM — невероятная победа. Близкие к 100% от TAM цифры встречаются только у монополий.
❗ Не скромничайте при расчёте ТАМ. Если, в теории, решение может распространяться на весь мир — используйте это. При питче намного лучше будет смотреться цифра в миллионы долларов, а не сотни тысяч рублей.
SAM показывает, сколько денег уже тратится на решения, похожие на ваше. SAM — это рынок прямых конкурентов и аналогов.
Для зонтов, SAM — это фактический объём продаж колясок, а для бухгалтерской системы — объём продаж этих систем.
Что показывает. Объём рынка, который можно занять, если вы будете абсолютным монополистом. Это максимальный объём ниши, в которой работает компания. SAM не учитывает потенциальных покупателей, а только фактические продажи.
❗ В основном, SAM рассчитывается под страну старта. Если в TAM стоит, по возможности, брать весь мир, то в SAM нужно сузить фокус и рассчитывать рынок именно той страны, в которой собираетесь запускаться.
SOM — это объём продаж, который компания может получить, учитывая конкуренцию, конверсию продаж в компании и другие факторы.
Что показывает. Какой объём рынка можно получить с помощью существующей стратегии. SOM исключает клиентов, которые потенциально есть на рынке, но компания не сможет до них достучаться.
❗ В случае с SAM мы брали весь рынок какой-то определённой страны, а для SOM мы считаем какой процент от этого рынка у нас реалистично получится захватить. Важно не завышать этот прогноз и сделать его максимально реалистичным.
Теперь, когда мы ознакомились с терминами, давайте разберёмся как их использовать. Расчёт объема рынка будем делать на примере онлайн-сервиса интеллектуального развития и обучения детей. На платформе дети могут проходить разные курсы и выполнять развивающие упражнения, а родителям доступна информация об успехах их детей.
Целевой рынок — все, у кого есть хотя бы один ребёнок. Оплачивается годовая подписка, которая даёт доступ ко всему что есть на платформе.
Самое главное — правильно выбрать нишу. Ошибкой при выборе сферы рынка для обучающего сервиса, будет начать собирать данные вообще обо всех тратах на детей. В этом случае, вы будете претендовать не только на расходы на обучение, но и на расходы на еду, одежду и т.д. Где вы, конечно же, проиграете.
Такой подход даст неправильную оценку рынка и сильно ударит по достоверности данных в вашем питче для инвесторов.
После того как определились с нишей, пора собирать статистику. Тут всё будет зависеть от вашей ниши, но точно понадобятся:
Вариантов где найти эту информацию много, но основными станут:
Официальные годовые отчеты. Найти информацию о годовых расходах, розничных ценах и затратах в отрасли можно в годовых отчётах ваших будущих конкурентов.
Часто, вашими конкурентами могут быть внутрикорпоративные стартапы крупных корпораций. Так что если не найдёте нужной информации на их сайтах, поищите её в годовых отчётах, связанных с ними корпораций.
Исследования. Можно использовать результаты любых исследований в вашей отрасли, но самые популярные — это тренды и исследования Gartner.
В случае с платформой для детей, вам понадобится найти:
В этом подходе собираются данные о рынке в целом, а потом отсекаются части, которые не подходят под ваш случай. При этом важно:
Как рассчитать объём рынка «сверху вниз» для обучающей платформы для детей:
Если «сверху вниз» используют до старта воплощения идеи, когда есть только гипотеза, то «снизу вверх» получится использовать только после старта. Для этого нужно знать конверсию, расходы на продажу и т.д.
Сначала считают SOM, потом переходят к SAM и TAM. Обычно метод «снизу вверх» даёт меньшие цифры, чем «сверху вниз», потому что он основывается на конкретно ваших показателях.
Как оценить рынок обучающей платформы для детей по методу «снизу вверх»:
❗ Формулы расчёта SOM, SAM и TAM будут зависеть от того, какие данные доступны компании. Наш пример показывает только принципы методики, а уже отталкиваясь от имеющихся данных, вам нужно будет искать конкретные формулы.
{{tg-banner}}
Расчёт объема рынка поможет удостовериться в спросе на вашу идею и получении прибыли. Но это не единственная причина, из-за которой стартаперу стоит делать расчеты объема рынка. Ниже собрали основные.
Планируете подать заявку в бизнес-инкубатор или провести питч для частного инвестора? На интервью инвестор обязательно спросит об объеме рынка, который вы планируете захватить. Многие даже не станут вас слушать, если у вас этого расчёта нет.
Бизнес-инкубаторы спрашивают об этом уже на стадии подачи заявки на участие и просто не пропустят стартапера, у которого её нет. Даже если у вас уже есть MVP и клиенты.
Так как расчёты лучше делать сразу за несколько лет, легко будет получить процент годового роста рынка. Это поможет оценить перспективы для будущей прибыли и станет «лакмусовой бумажкой» для развития вашего бизнеса.
Например, каждый год рынок растёт на 10%. Соответственно и ваш бизнес должен расти на те же условные 10%, чтобы оставаться наравне с конкурентами. Если же вы видите что ваши показатели ниже, значит что-то не так и пора думать о переменах.
Определение объема рынка помогает понять, на кого ориентироваться для максимальной прибыли. Сбор информации о целевой аудитории — ключевой шаг расчета объема рынка.
Понимание идеального покупателя поможет:
В высококонкурентных рынках важно трезво оценивать идею. Предприниматели, которые витают в облаках и ставят себе нереалистичные цели, в такой среде будут страдать. Понимание объема рынка поможет снизить риски, привлечь инвестиции и разработать эффективную бизнес-стратегию. Формулы из этой статьи станут отличным стартом.
Если нужна помощь, пишите нам. Мы поможем изучить конкурентов и рассчитать объем рынка для идеального питч-дека.
Мы в Purrweb уже 10 лет разрабатываем приложения. За это время сделали больше 550 проектов в 46 нишах. Часть проектов есть в нашем портфолио.
Бывает, что нашим клиентам не хватает уверенности в идее. Например, у фаундера может быть ощущение, что рынок слишком маленький и потребность недостаточно сильная. Да и вообще нет уверенности, что приложение в итоге будет прибыльным.
В таком случае мы предлагаем провести project discovery фазу. В рамках этой услуги мы:
В итоге фаундер делает тест гипотезы всего за 4-6 недель и экономит до 7 млн ₽ в сравнении с разработкой MVP.
И вот несколько наших кейсов по дискавере фазе:
→ Как Product Discovery помог нашему клиенту сэкономить почти $40 000
→ Клиент хотел выпустить дейтинг-сервис с ИИ, но мы его отговорили
→ Проверили идею супераппа для мусульман и сэкономили клиенту больше $150 000
Если у вас тоже есть сомнения в идее, напишите нам — мы поможем их развеять 😉
TAM, SAM и SOM — это три уровня оценки рынка с разным охватом. TAM (Total Addressable Market) — весь мировой спрос на продукт. SAM (Serviceable Available Market) — часть TAM в конкретной стране или сегменте, где вы реально конкурируете. SOM (Serviceable Obtainable Market) — доля SAM, которую вы можете захватить с учётом конкурентов и ресурсов. Типичная цель для стартапа на старте — 1–5% SAM в первые два года.
SAM = TAM × доля целевого сегмента (по географии, возрасту, поведению). SOM = SAM × ваша реалистичная доля рынка (обычно 1–10% на старте). Пример: TAM детских образовательных приложений в России — 50 млрд ₽. Онлайн-сегмент (SAM) — 30%, то есть 15 млрд ₽. При конверсии 3% ваш SOM — 450 млн ₽. Именно SOM используется в финансовой модели и питч-деке для инвесторов.
Открытые источники: Росстат (данные по отраслям и населению), Statista (глобальные отраслевые отчёты, часть бесплатно), отчёты РБК.Research и Data Insight, публичные отчёты публичных компаний-конкурентов. Для узких ниш — парсинг маркетплейсов (Wildberries, Ozon) и анализ рекламной выдачи. Данные Росстата бесплатны и достаточны для первичной оценки большинства B2B-сегментов.
Top-down — берёте общий размер рынка из отраслевого отчёта и сужаете до своего сегмента через коэффициенты. Быстрый, но менее точный: ошибка в исходной цифре умножается. Bottom-up — считаете снизу: количество потенциальных клиентов × средний чек × частота покупки. Точнее и убедительнее для инвесторов, но требует первичных данных. Оптимальный подход — использовать оба метода: расхождение более чем в 2 раза сигнализирует об ошибке в допущениях.
Три самые распространённые ошибки: первая — приравнивать TAM к SOM («рынок 1 трлн ₽, мы возьмём 10%»), что отпугивает инвесторов. Вторая — брать глобальные данные вместо локальных для SAM. Третья — не учитывать сезонность: рынок доставки еды в январе и июле отличается на 30–40%. Ещё одна ошибка — считать только по деньгам, игнорируя ограничения по мощности (сколько клиентов реально можно обслужить).
Для первичной оценки рынка на этапе идеи или MVP открытых данных (Росстат, Statista, отчёты конкурентов) достаточно в 80% случаев. Заказное исследование оправдано, если рынок узкоспециализированный (B2B-нишевой, новый технологический сегмент) или вы привлекаете раунд от 50 млн ₽ и инвестор требует первичные данные. Стоимость качественного отраслевого исследования — от 150 000 до 600 000 ₽.
Сложнее всего считать рынок в трёх случаях: новые категории без аналогов (например, первые сервисы каршеринга в России в 2015 году — данных не существовало); высокорегулируемые отрасли (медтех, финтех), где реальный доступный рынок сильно меньше формального; гиперлокальные сервисы (например, клининг в конкретном районе), где нет отраслевой статистики. В этих нишах bottom-up на основе интервью с 20–30 потенциальными клиентами точнее любого отчёта.
.svg)
%20(1)%20(1)%20(1)%20(1)%20(1)%20(1)%20(1)%20(1)%20(1)%20(1).png)
%20(1)%20(1)%20(1)%20(1)%20(1)%20(1)%20(1)%20(1)%20(1)%20(1)%20(1).png)
%20(1)%20(1)%20(1)%20(1)%20(1)%20(1)%20(1)%20(1)%20(1)%20(1)%20(1)%20(1)%20(1)%20(1)%20(1).png)